رساله مدیریت: بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت
دسته بندي :
کالاهای دیجیتال »
رشته مدیریت (آموزش_و_پژوهش)
دانلود پایان نامه رساله رشته مدیریت : بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت ۱۲۹ ص فرمت WORD
فهرست مطالب:
فصل اول: کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقيق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
روش تحقیق
قلمرو تحقیق
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق
فصل دوم: ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکر
ه مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره
شناسایی اهداف
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی تهیه و پیش نویس دستور جلسه
تعیین محل مذاکره
2- ارائه پیشنهاد ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
3- چانه زنی
نمودار 2-2 : دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق
قالب های شناختی در چانه زنی
4- ختم مذاکره
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن
غافلگیری
استفاده از میانجی توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
انواع اساسی مذاکره
شکل 2-2 : مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
نمودار 4-2 : قدرت فزاینده فردی در مذاکره ناشی از اجرای به موقع تاکتیک شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت اصول مذاکرات فروش
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
نمودار 5-2 مقایسه روند مذاکرات بین آمریکایی ها و ژاپنی ها
جدول مقایسه روش های مذاکره آمریکایی و روسی
جدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریکایی ها و برزیلی ها
جدول پیش فرض های سنتی مذاکره در 3 گروه فرهنگی
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره
فصل سوم : روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوه گزینش نمونه
روشها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنام
ه روشها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری
اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
نمودار
1-4- نمودار پراکنش مهارت مذاکره و فروش نمودار
2-4- نمودار بررسی نرمال بودن خطاهای حاصل از مدل رگرسیون مهارت مذاکره و فروش جدول 2-4- جدول آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیون نمودار
3-4- نمودار پراکنش برآورد مقادیر فروش علیه خطا
جدول 3-4- جدول ضریب همبستگی اسپیرمن
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی فهرست منابع انگلیسی
فهرست سایت ها
پیوست
پرسشنامه